Markkinoinnin automaation käyttöönotto – mikä toimii ja mikä ei?

Kirjoitin aiemmin postauksen markkinoinnin automaatiojärjestelmistä. Tässä tulee jatko osa sille, olemme nimittäin SC5:llä ottaneet käyttöön HubSpotin ja meillä on jo vähän kokemusta siitä, mikä toimii ja mikä ei. SC5 luo digitaalisia asiakaspalvelukanavia. Missä siis vain on asiakas, jota voidaan palvella digitaalisesti, me rakennamme sillan hänen ja yrityksen välille. Puhunkin nyt siis automaation käytöstä B2B-yrityksen näkökulmasta: meillä ensisijainen tavoite oli saada myynnille hyviä liidejä – eikä siitäkään haittaa ole, että ihmiset lukisivat oppaitamme ja ymmärtäisivät maailmaa vähän paremmin.

Päädyimme HubSpotiin koska se vaikutti kaikkein parhaalta käyttää (muita vastaavia esimerkiksi Eloqua ja Marketo). Lisäksi teimme yhteistyötä suomalaisen Advance B2B -nimisen yrityksen kanssa, joka auttoi meitä järjestelmän käyttöönotossa.

HubSpotin ja muiden vastaavien työkalujen idea on se, että tarjotaan tietoa vastineeksi yhteystiedoista ja voidaan tämän jälkeen lähestyä ihmisiä automatisoidusti. Yhteystietoja voidaan kerätä esimerkiksi laskeutumissivun kautta, jossa oppaan saa antamalla sähköpostinsa. HubSpotiin voi luoda paitsi erillisiä laskeutumissivuja, niin siirtää firman blogin tai vaikka koko saitin.

Itse lähdimme automaation kanssa liikenteeseen siitä, että loimme ensin Verkkopalvelujen rakentajan oppaan. Kun oppaan tilaa, saa minun nimissäni sähköpostia, jossa on linkki myös toiseen oppaaseemme (The Lean UX Guide). Sama toimii tietysti myös toisinpäin, eli jos on kiinnostunut Lean UX -oppaasta, saa vinkin myös toisesta oppaastamme.

Tiivistetysti projekti voi lähteä liikenteeseen esimerkiksi seuraavasti:

  • Käyttöönotto, jossa mietitään, millaisia laskeutumissivuja yritys tarvitsee ja rakennetaan ne yrityksen visuaalisen ilmeen mukaiseksi
  • Oppaiden tai muun materiaalin kirjoittaminen, kuvittaminen, taittaminen jne.
  • Workflow’n rakentaminen eli sen määrittely, millaista sähköpostia esimerkiksi oppaita ladanneet saavat.

HubSpotin ominaisuuksista päätimme hyödyntää paitsi markkinoinnin automaatiota, niin myös CRM:ää. CRM tuntuu intuitiiviselta käyttää, mutta voin kirjoitella siitä tarkemmin myöhemmin, kun olen pyytänyt lisäkommentteja myyjiltä (onhan se kuitenkin heidän pääasiallinen työkalunsa).

HubSpotin hinnoittelu

HubSpotin järjestelmän käyttö perustuu kuukausihintaan. Samalla rahalla saa siis sekä CRM:n että automaatiopuolen, joten esimerkiksi SalesForceen verrattuna hinta on hyvin kohtuullinen.

Lisäksi käyttöönotossa on pakollinen training fee 3000 USD (veikkaisin euroissa samaa hintaa, en löytänyt tietoa HubSpotin sivuilta). Tämä hinta on noussut aika hurjasti, vasta muutama kuukausi sitten koulutus oli 1600€! Koulutusmaksun voi kuitenkin kiertää ostamalla apua joltain suomalaiselta HubSpot-partnerilta (vaikka samalla summalla – näin saa räätälöityä apua).

Mihin automaatiojärjestelmän käyttöönotossa kannattaa varautua?

Meillä on ollut matkalla pari haastetta. Itselleni ensimmäinen yllätys oli se, että usein laskeutumissivun tekoon tarvitsee myös CSS-osaajaa. Eli laskeutumissivut on periaatteessa helppo luoda itse, mutta jotta jonkin tietyn teeman ensimmäisen sivun voi luoda, pitää CSS:ää tunkata. HubSpot asettaa myös tietysti tietyt rajat sille, millaisia sivupohjia sillä voi tehdä. Design-ihmisiltä tuli hiukan valitusta, kun joutuivat säätämään teemoja HubSpotin Design Manager -työkalulla.

HubSpotin hyödyntäminen vaatii myös paljon sisäistä työtä. Me olemme esimerkiksi kirjoittaneet & taittaneet oppaamme itse, koska meillä sattui olemaan ko. hetkellä vapaata graafista resurssia. Tämän voi ostaa tietysti myös palveluna. Eli se rahallinen investointi, mitä HubSpot tai muu järjestelmä vaatii, on vain pieni osa kustannuksista.

Tulokset

HubSpotin ansio on siinä, että se näyttää hyvin nopeasti, toimiiko firman tuottama materiaali vai ei. Lisäksi alussa määriteltävien ostajapersoonien kautta nähdään, mihin segmenttiin oppaat tai muut ladatut asiat purevat. (Laskeutumissivulla voi pyytää esimerkiksi tietoa materaalien tilaajan vastuualueesta työpaikallaan.) Näin pystytään nopeasti testaamaan se, mikä markkinoita kiinnostaa.

Vajaassa kuukaudessa olemme saaneet oppaiden kautta parisataa latausta. Olemme kampanjoineet laskeutumissivuja pienimuotoisesti eri medioissa ja yhden latauksen hinnaksi on tullut n. 3€. Oppaita ladanneista on yritystoimintamme kannalta potentiaalisia asiakkaita 10-20% ja myyntimme on suoraan yhteydessä heihin. Yhtään suoraa kauppaa ei ole vielä tullut, mutta poksautan kyllä kuohuvan kun ensimmäinen tulee!

Mielenkiintoista on myös se, että oppaita ovat ladanneet paitsi potentiaaliset asiakkaat, niin myös nykyiset asiakakamme ja kilpailijoiden työntekijät.

Tiedän kyllä, että olemme ottamassa vasta ensiaskelia automaation kanssa. Voisimme tehdä paljon räätälöidympää sisältöä, hyödyntää kontakteja tehokkaammin jne. To do -listalla onkin siis monta kohtaa vielä Mutta jo tässä vaiheessa olemme (alkuhaasteiden jälkeen) tyytyväisiä HubSpotiin ja Advance B2B on kyllä auttanut paljon – laskutus ei lähde heti juoksemaan, vaikka puhelin soi 😉 Suosittelen markkinoinnin automaatiojärjestelmiä kyllä ehdottomasti yritykselle, joka haluaa sekä kasvattaa asiantuntijamainettaan että samalla lisää liidejä myynnille!

Saskia

Leave a Reply